随着全球软件行业向SaaS转型，传统软件公司纷纷推动云化与平台化，例如Adobe、WPS等，而新兴公司如FigMa、墨刀、石墨文档等则从一开始就走在云的前沿。
自2020年起，我司领导层多次强调产品SaaS化的重要性。然而，尽管大家在会议上频频点头，私下交流却对SaaS的理解存在诸多误区。有人将其等同于ToB，有人认为它就是公有云，还有人认为它只是通过浏览器访问的应用。
起初我认为这只是个别人的理解偏差，但通过市场资讯和业内交流，我发现不少人对SaaS的理解较为狭隘。因此，我决定撰写此文，梳理目前对SaaS的一些争议，同时分享我对SaaS的观察与思考。
01、SaaS ≠ 订阅
大家可能都知道SaaS是软件即服务（Software as a Service），但鲜有人从这个基本定义出发进行解释，而是将其与许多概念混为一谈，导致名词复杂化。
根据百度百科的定义：SaaS平台供应商将应用软件统一部署在自己的服务器上，客户可根据实际需求，通过互联网向厂商订购服务，并按订购的数量和时间支付费用。
简单来说，SaaS是指服务器在云端，按照客户需求提供应用软件服务的模式。例如，大家常用的视频平台优爱腾、百度网盘、阿里云盘，以及办公软件OFFice 365、Adobe CC等。
与SaaS相对的是传统软件，例如未转型前的OFFice和Adobe，这类软件需要下载到本地并通过购买许可证激活。
软件许可证的交易本质上是一种销售关系，用户通过一次性购买获得永久使用权。这与SaaS模式不同，后者是通过订阅付费的方式进行服务的。软件提供商与用户的关系因此也由一次性交易转变为长期服务关系。
这种模式的转变为软件提供商带来了更稳定的收入流和更高的市场估值，salesforce和Adobe就是典型案例。
▲salesforce自1999年创立以来一直采用SaaS模式，过去15年持续快速增长。在2020年7月12日，salesforce的市值（1792亿美元）正式超越Oracle（1761亿美元）。
▲2013年5月，Adobe宣布仅为Creative Cloud用户提供功能更新，标志其全面转型为SaaS。转型前公司股价表现平平，转型后市值持续攀升。
salesforce和Adobe在SaaS模式下市值的相似增长，可以用吴昊构建的财务模型来解释。
该模型的逻辑是，作为一家成立20年的SaaS公司，从创立到获得投资，再到投资回报的过程。
▲吴昊在Authing举办的一场沙龙中分享了他的财务模型。
基于这一模型，吴昊得出结论：续费率指标对后续投资回报率影响最大。”SaaS的本质就是续费”的观点由此提出，至今被许多从业者广泛认可。
然而，这句话在传播过程中被误解为”SaaS等于订阅”、”SaaS就是订阅经济”等多个版本。
大家似乎忘记了吴昊在提出这一观点时提到的SaaS的两个特点：第一，它部署在云端；第二，它采取订阅付费。
需要注意的是，订阅付费只是SaaS模式的一部分特征，不能完全等同于SaaS。如果不涉及云端技术，只谈软件销售，便只能称之为伪SaaS。我朋友曾分享过一个案例：
他所在的SaaS企业被大型公司收购后，为了完成对赌协议中的收入目标，最近两年疯狂销售”终身订阅版”软件，即后续不再收费也能享受更新的版本。
这种方式虽然暂时解决了问题，但并非长久之计。他们现在卖得多狠，未来在收入上的反噬就有多厉害。读完这个案例，再回头看吴昊的”SaaS的本质就是续费”，便会觉得言之有理。
02、SaaS ≠ Web应用
为了便于读者理解，部分作者直接将传统软件与SaaS软件的区别简单归结为下载安装与Web浏览器直接打开的不同。
然而，这一结论并不严谨。以墨刀和腾讯文档为例，它们同时提供Web和APP版本；而印象笔记、石墨文档、WPS更是同时支持Web、PC和APP，甚至还有小程序。
这些产品的不同终端使用同一账号，用户可随意切换登录，特定问题的配置和记录不随终端变化而丢失。
03、SaaS ≠ ToB
将SaaS等同于ToB是大家普遍的误解。
例如，石墨文档、有道云笔记、百度网盘等应用的主要用户为个体消费者，属于典型的ToC SaaS，也称消费级SaaS。
与消费级SaaS相对的是企业级SaaS，如钉钉、企业微信、诸葛、神策等。这是大家通常认知中的SaaS。艾瑞咨询整理了一张2020年中国企业级SaaS产业图谱：
大家可能会疑惑，前面提到的石墨文档和有道云笔记为何也出现在企业级SaaS图谱中。
答案是，大多数消费级SaaS正在拓展商业和企业客户：
石墨文档于2016年8月推出To B服务，正式上线企业版；印象笔记在2020年8月推出独立的印象团队APP，专注服务企业和团队；有道云笔记、ProcessOn、创客贴等产品也提供个人版与企业版。
与ToC业务相比，这些产品在ToB方面有更大的发展空间。
石墨文档创始人吴洁在2020年接受采访时透露，”我们目前将ToB作为主要收入来源。”而在与极客公园的交流中，吴洁表示，”主动找到石墨寻求企业级产品的用户占他们付费客户的50%以上，这是公司决定转型商业化的重要原因。”
艾瑞咨询在《2020年中国企业级SaaS行业发展报告》中指出，2019年中国企业级SaaS市场规模较2018年增长了48.7%。预计到2022年，中国企业级SaaS市场将突破千亿元。
因此，即使一开始是做ToC的工具型SaaS，其最终的商业模式更有可能是以ToB为主、ToC为辅。在中国市场环境下，ToB SaaS可能具备更好的商业前景。
总之，SaaS不等同于ToB，同时并非所有的ToB业务都适合SaaS化。
独立SaaS顾问、前SAP顾问戴珂分享过一个案例：
一次与投资人考察一个SaaS创业项目，该产品已有几十家客户试用，但最终没有一家签约。
分析后发现，该项目涉及一个线下关键业务，该业务受到相关部门的严格审核，客户和SaaS公司需为此付出额外成本。也就是说，这个业务的SaaS化在效用和经济性上并没有优势。
企业客户寻找SaaS解决方案的目的无非是降低成本和提高效率，而厂商提供相应方案的目标是通过客户成功来实现更大的效益。
只有客户成功，才会有续费，SaaS项目才有可能持续运营。否则，双方最好保持现状，互不干扰。
04、SaaS ≠ 公有云部署
要理解这一不等式，首先需要弄清楚公有云部署的定义。不过，我不打算从IT系统的构成和云计算知识入手，因为内容复杂。我将用对比来简单说明：
前面提到，服务器在云端，按照客户需求提供应用软件服务的都算是SaaS。需要强调的是，这里的云并不特指公有云，而可以是公有云、私有云或混合云。
公有云：多个企业共用一个云服务器，类似共享资源服务。
私有云：服务器可由企业自建或租用，企业独享服务器，仅为该企业提供数据服务。
混合云：结合公有云和私有云的一种解决方案。
▲公有云的云端部署和管理权都掌握在公有云厂商手中，自然引发一些企业客户对安全的担忧。
那么，为什么仍有不少人认为公有云才是真正的SaaS，而对私有云或私有化部署持有天然抵触？
主要有两个原因。
第一，作为SaaS和公有云的开创者，salesforce的影响力深远，其创始人Marc Benioff是纯粹SaaS的坚定支持者。在《云攻略》一书中，Marc回忆企业客户面对SaaS模式时的恐惧，担心失去控制权。当时有风险投资者建议salesforce推出两个版本，针对小型公司的纯SaaS版本和针对中大型企业的私有化部署版本。
但Marc认为这样不可行，他表示，”虽然两头下注有时是聪明之举，但如果我们提供选择权，我们的创意就无法实现，这样会毁掉一切。要真正从按需模式中获益，所有客户必须使用同一个版本，以便我们持续维护和升级。”这充分表明了他对公有云的信仰。
第二，目前私有化部署仍存在许多待解决的问题。
其中一个问题是，私有化部署给SaaS提供商带来了成本上升，可能包括产品重构成本和多地点部署的运维成本。
