近期我们参与了多个商业项目的改造，整体效果令人满意，其中一个项目甚至登上了央视。
因此，许多朋友向我询问：项目改造的关键因素是什么？
还有一位公众号的粉丝给我发消息，表示希望我能聊聊改造的正经话题，而不是只喜欢吐槽。
我觉得这位粉丝可能误解了我：我何时不正经过？
即使偶尔调侃，我所做的依然是严肃的事情。
相反，很多看似严肃的人，做起事情来却往往让人无言以对。
对于项目改造，要么不做，要么就认真去做！
我曾简单总结过项目调整的两种模式：一种是“不破不立”，也就是说，原本是厂房或仓库的项目，经过改造后其功能彻底改变。
另一种，我称之为“腾笼换鸟”，即主要功能保持不变，商业形式却发生了变化。
今天我们讨论的项目类型，属于第二类。
例如，我们曾经服务的一个项目，最初是一家知名的百货公司，尽管效益尚可，但管理层敏锐地察觉到市场趋势的变化及商业模式的转变，因此果断展开了整体调整。
这一决策至关重要，因为在决定进行改造时，该项目的营业额虽然有所下滑，但仍然远超全国90%以上同类项目。
在这样的背景下进行调整，面临的主要不是技术问题，而是战略问题。
由于零售行业现金流较好，改造需要投入大量资金，而调整后的业态组合短期内可能无法实现原有百货的高收益。
因此，大多数改造项目往往在这一关卡停滞不前！
这也是我在多次讲课中提到的：除了那些已死掉的项目，大部分的改造都不是立竿见影的。
那么，为什么还要进行改造呢？因为商业下滑是加速的，当项目空间老化、业态过时、品牌落后时，如果不及时调整，最多三年就可能面临生死存亡的问题。
然而，许多项目却陷入了纠结：现在还有盈利，每年能够赚个几百万到千万，若是进行改造需要停业或部分停业，并投入大量资金，未来真的能保证收回成本吗？
这个问题直击灵魂，就像癌症患者的家属对医生说：现在看来扩散不算快，你让我们花那么多钱进行手术和化疗，能保证能再活三十年吗？
医生心里可能会想：我管你活着还是死去！
所以，在进行项目改造之前，必须明确两点决策：
1) 对项目未来的评估和市场趋势的判断。
2) 改造相当于重新启动，可能会面临短期业绩下滑的风险。
很多项目在这两点上没有搞清楚，管理团队因此陷入纠结：不改吧，感觉不对；大改吧又没有决心；改成什么方向，又没有把握。
于是今天试几个铺位，明天加两个景观，等到效果不佳，又可能改回去。
我将这种改造形容为“前列腺炎式调改”。
商业改造，分步骤执行固然可以，但首先要明确整体方向和策略。
自我标榜为控制节奏，其实是根本没有想清楚，不敢承担责任。
这种方式并不一定意味着商业改造会失败，因为凭借经验或者团队实力，有可能仍能取得成功。
但说实话，这样成功的概率几乎就是一种运气。
此外，这种做法的最大问题是缺乏统一的市场逻辑，先不说后期效果，前期招商就会遇到困难，因为商户对未来的预期模糊，进得早的商户很可能成为实验品。
这并不是夸大，许多项目后期招租，前期却空置，商家像韭菜般一茬接一茬。
最终韭菜们也意识到：我不陪你玩了！于是大面积空置就出现了。
如何找到合理的方向
因此，调改的第一步是找到合理的定位和方向！
许多项目在改造之前，对于现有问题没有清晰的分析，核心客群不明确，未来趋势模糊，最终某些领导出去考察别的项目后，回头拍板决定：我们就这样做！
大多数项目在这一阶段基本注定失败！
因为脱离市场、客群、竞争及资源等背景因素，去模仿别人的项目，无异于得了痔疮去找骨科医生。
考察和学习是可以的，但选择改造方向并不是如此简单，商业研究是有专业和系统化的流程的，以下是一个简要的流程示意。
项目初研是对项目进行初步了解与分析的过程，可以通过实地观察和运营商访谈等方式，主要是对项目有基本的认识。
在此基础上，必须对项目提出明确的假设，即核心问题。
围绕这一问题，才能进行下一步的研究设计，明确采用何种方式解决。
制定好研究设计后，才能进行调研执行，具体采用定量、定性，还是二者结合，需从解决问题的角度出发。
完成执行后，数据分析是关键环节，特别是数据分析模型的合理性，直接影响研究结论和方向。
最后，依据数据，我们可以清晰地判断前面的假设是否成立，以及解决方案如何。
这个过程之所以重要，是因为在项目实施过程中，我们发现“我们觉得”和实际情况之间存在巨大差异。
尤其是运营团队由于长期服务于该项目，对周边情况了解，但也容易陷入已有思维的陷阱。
因此，在项目改造时，首先要摒弃固有思维，以系统全面的方式重新梳理项目。
回到一个具体案例，当时我们接手市场研究时，最大的疑问是：
在某二线城市的商业项目中，原为百货类，且靠近核心商圈，究竟选择哪种差异化手段，才能真正形成竞争优势？
通过与项目团队沟通，我们了解到，由于周围有大量市直机关和国企的家属院，建成年份较早，因此来店的中老年人居多。原店内的品牌也相对传统和老龄化。
尽管人流量不少，营业额却上不去。
我们当时提出了三个假设：
1. 周边主要消费群体是否真的只有老年人？是否存在其他消费层次？
2. 店内中老年人多，是由于周边老年客户多，还是店内品牌更适合老年人？
3. 定位中老年客群是否可行？是否可以寻找其他细分市场？
因此，我们设计了定量和定性的调研思路，采用了核心商圈的场外问卷调研、场内问卷调研、场外客群样本的小组访谈、场内客群样本的小组访谈，以及对经营商户的访谈等一系列研究方法。
考虑到项目规模有限，我们预设的核心商圈半径为两公里。调研团队花费一周时间，步行实地考察了半径两公里内近百个小区，对每个小区的年份、环境、入住率等进行分类建模。
随后，我们选择了能够有效辐射周边客群的六个调研点，在不同时间段进行拦截问卷，同时在不同时段进行场内问卷调研。基于这些调研结果，优选了具有代表性的客户进行小组访谈。
此外，还对运营中的典型商户进行了大量访谈。
不计算外围商业竞争调研等其他工作，仅客户调研和数据分析，我们花费了四周时间。
结论是什么呢？
首先，对所有问卷客群根据年龄、收入和家庭结构进行48类细分单元分类，并根据模型对每一类进行总结分析。结果发现，周边中老年客群比例确实较高，但这部分客群的消费相对保守，贡献的总消费额与数量并不匹配。
相对而言，一些看似比例不高的年轻白领群体和类中产家庭群体，尽管比例小，但消费贡献却更为可观。
在小组深访中，我们了解到几个情况：
首先，区域内中老年人的收入不低，但消费主要集中在第三代身上。因此，经常看到老年人带着孙子孙女在项目内玩耍，但仔细观察，老人们连水都是自带的保温杯，花钱的主要是孩子。
其次，男性消费，尤其是中年男性，基本被排除在消费范围外，因生活压力较大，消费欲望不高。
所谓“人到中年两不堪，生不容易死不甘”，能活下来就已不易，谈何消费？消费对他们而言是什么？
至于网上常说的钓鱼、露营及男性玩具等，确实存在，但难以支撑一个主题。
第三，中年女性的消费虽有，但也在大幅萎缩，尤其是孩子进入青少年阶段时，经济开销增加，精神上还要考虑孩子的升学等问题，消费欲望也受到限制。
综上所述，难道我们只能迎合年轻客群？或者追求时尚潮流，这也是一般商业会选择的策略。
但问题在于，前面提到的项目附近已经有一个较大的商圈，里面的重奢品、轻奢品和时尚潮牌应有尽有，且非常齐全。
因此，我们这个两三万方的小型项目若也去做潮品，无论是品牌的聚集性还是影响力，都无法与旁边的主商圈竞争。
为此，我们对先前采集的客户数据进行了二次建模分析，发现了一个有趣的现象，周边因教育资源较好，有一批年轻妈妈，特别对儿童和家庭相关产品有较高的需求。
