鲍跃忠新零售论坛–企业如何开展直播业务？
这是鲍跃忠新零售论坛组织的第134场专题分享。
本次分享特别邀请著名新营销专家贺曼老师。
贺曼：
我在2004年开始涉足互联网，经历了国内互联网零售的整个发展过程。从最初的只要你有货就能销售，到后期开始要添加图文展示，到近两年开始加入视频跟直播带货。
开始我对视频直播还有一点抵触。我认为消费者要么是懒，要么就是相对容易交智商税。电视直播在线下已经十几年了，而且针对的人群都是中老年，但是没想到近几年，在线上直播一下火爆了起来，有点出乎意料。
印象比较深刻的有这样一段经历，有次很有幸在学院做分享，那次机会认识了薇娅，我跟她都是分享嘉宾，之后觉得她的平台的确流量很大，我们就尝试跟他们进行了一次合作。因为有私交，所以合作相对方便，现在如果要找头部的主播合作，流程是很复杂的。 当时跟她说完，就安排了相关经理对接，这让我印象很深刻。
因为是私交的缘故，我们就属于插播的形式，仅仅只有5分钟，当时我们上了一个螃蟹产品。一周以前，有个同样是礼盒装的大闸蟹，卖158元。当时因为有分配时间段，一个小时卖了100万出头。
一周后轮到我们，我们当时螃蟹是阳澄湖108家的，也就是名正言顺可以带戒指的。我们卖288元，当时我心里没什么底，结果她吃了我们的蟹，觉得口感好。5分钟的时间帮我们也卖了100多万，这个结果让我很震惊，也让我从此对直播有了一个新的认识。
我认为直播做到现在是2.0版的电视购物，加上聚划算。也就是通过直播，用现场的感染力去影响粉丝。最好还是品牌，因为会有很优惠的价格，这也就是大多数直播能够成功的一个基本点或者是一个爆发点，两者缺一不可。
我今天重点讲一讲做直播的十大法则。
第一，叫人设。
因为从事这么多年互联网零售我感觉消费者为什么对于互联网上面的一些商家会产生比较深度的互动。
因为我们传统的零售更多的是靠我们品牌的影响力和导购与消费者的一些比较深度的互动。 但是在线上改变了。这里面我们也会看到很多的明星在线上带货的效果并不是很好。
05年，我参与了淘宝一个项目叫明星店铺，也就是所有的店铺必须由明星开设。当时的合作模式有很多种，比如明星自己卖货。有卖的比较好的，例如上海的一个男歌手和湖南电视台的主持人，一个卖女装，一个卖家居，当时开了上百家的店，也就这两家做的比较好一点。
我认为消费者会觉得明星自带光环，他们在进行店铺销售的时候，给消费者的感觉还是明星代言，也就是明星出来说这个东西好，让消费者对此了解的更多一点。这样相对来说互联网的转化率是比较低的。
现在的主播都有鲜明的形象。比如薇娅是邻家大姐姐的形象。 当时，薇娅也比较特殊，她抓住了一个风口，当时她跟平台明确表示在广东有自己的女装店，她每个月的时间安排，15天在广东，15天在杭州，在广东就卖她的女装，在杭州时做直播。
她的特质是经常跟粉丝聊家常，她对粉丝有一个称呼，叫“我的女人”，很容易让粉丝有信任感，而且她讲自己的创业故事也讲得非常好。她说原来和先生在线下做女装，中间有一个阶段，因为经营问题，甚至把挣来的钱、买的房子都做了抵押。她的创业经历很容易让人有代入感，消费者就会觉得我跟薇娅之间就是人与人之间的对话，不像明星高不可攀，这种感觉就建立了信任。
李佳琦的特质有点像平台要推出两雄争霸，由于薇娅很红。李佳琦当时也经常讲他是如何开始做直播的。他就是冲着每个月能多300元。当时他们公司整个团队做内部挖掘，李佳琦明确的说，“我就想多拿几百块钱。既然一定要上班，我为什么不多拿一点？”另外他又是某品牌的销售专员，对于化妆品是非常熟悉的。
另外男生卖口红，对很多女性消费者会有异样的感觉，因为店铺通常都是美女导购，突然来了一个小哥哥，而且小哥哥经常说的一句话：“我涂的都漂亮，更何况是你”这种反差。他对专业的了解，也让大家非常有信任感。
第三个辛巴就用了一种很踏实、很实在的人设。他经常说我是农民的儿子。辛巴在快手上也非常有特色。
所以我们如果要做直播，一定要先把人设建立好，人设建立好了，你的消费者就会从原有买卖关系进入到粉丝的转化，从而对你产生一定的信任。我们要自己先把定位明确好，再依托平台。很多年前，我们圈子里有句话：想要完成自己的KPI,要先完成平台和你对接人的KPI。
第二是选平台.
我从事了十几年的电子商务，看过太多同样潜质、同样能力的运营，同样的产品，但是为什么他成功了？ 因为他们抓住了风口，成为了行业或者平台的标杆，在这个时候成为了平台的标杆，是非常有机会成功的。
像淘宝直播它比较适合品牌商，也更适合带货的主播，它的优势在于他本身就是一个交易场景，供应链、物流都非常成熟。内部也有非常完善的支付体系，现在其他的平台，有些支付体系，还是依托着淘宝直播在走的。
我们经常会看到有一些主播，他们机构对外销售只做淘宝和天猫，在平台设置佣金，你帮我完成销售，我们用纯佣金模式来合作。佣金分为两部分，一部分是主播佣金，另一部分为协调方的佣金。 京东的特性是物流快，很多消费者由于着急买，或者是临时要补货，就会选择京东。
快手的特性是，他们会涉及到我们碰不到的三、四、五线城市。他们的粉丝粘性远超过其他平台。他们有一句口头语叫老铁，这是我们平时不太会使用的，别的平台可能会用宝贝、粉丝、亲等称呼。
“老铁”这个称呼完全不一样，它人为的把粉丝跟主播的关系拉得很近。这时大号和小号都能有机会运营的更好。很多就像淘宝的平台直播，相对来说是有头部的，然后是有高腰部的、中腰部的。 但是如果是在快手平台的时候，你刚刚入行的也有很多的机会。
再像抖音，它是通过这种强烈的短视频，然后在直播的时候进行拔草，也就是平时发布了很多的内容，然后让你觉得有一种习惯，到了哪一天突然它开始推送。
第三是选对模式.
比较有代表性的还有一个红酒的卖家，他模式做的很不错，他把所有购买红酒的过程做了延续。在平台上有一个卖家，他告诉消费者，红酒是可以买到一定性价比的产品的，他分享了在国外找酒庄，再走海关的流程，所有一切的展示都能让消费者产生信任，信任感产生之后，再做产品推送。因为抖音对于流量端的精准用户匹配也是相当高的。
这一家的特性很有趣，最早从价位上面做，2.0的直播加上聚划算，他告诉别人33元一样能喝到很好的红酒，当时他做的套餐是99三瓶，到消费者有认知之后，后面变成99两瓶，再有是99一瓶。不同价格区间的红酒，通过这样的模式卖给了消费者。
平台上其他会让观众觉得，可能只是随便拿了一瓶红酒在买，而这一家是上游到了产业链，有很全面的故事，通过不断的短视频，一集一集像纪录片一样的展示，让消费者产生信任。
小红书又是另一类，它用用户笔记种草，用户亲身体验再书写反馈到小红书里，女性用户居多，这个时候很多的女孩子就会在这里面看看我的肤质，我喜欢吃什么，看自己的各种喜好。通过这种图文加视频模式，让消费者的认知更加细致。 在小红书上你要有一定的粉丝积累。
其他的平台即使不通过直播，只通过店铺销售，也会有一定的粉丝积累，这种企业对于某些品类是比较容易转换的。比如化妆品、食物等，它属于高频消费。 但如果是一个卖家电的，这个时候你需要让你的买家成为你的粉丝。
如果想持续不断的生产内容，你就要对你的消费者的生活上有一定的帮助，知识上有一定的积累。这其中比较有代表性的是老罗，他本身就有影响力。他说自己看了一篇文章，决定来做直播，大量的粉丝就圈进来了。
还有二哥评车，他通过快手做大量的团购，在直播中语言风格比较客观，所以有时候难免会得罪一些厂商，但是会给你一些用车的技巧，也会对车辆的优劣做比较客观的评论，当然这是很多的知识付出。
我们现在接触的多数卖车旗舰店，因为单品牌销售的特性，今天说一个车，就只能说他好，而且也不太能去说别人不好，但他作为一个第三方，就来讲这样的事情。很多用车一族或买车一族，在用车期间会碰到很多问题。
第四个是专业要过硬.
我们要解决一个误区就是能讲段子的主播不见
