01、SaaS的定义与聚焦
在咨询一些SaaS公司时，我发现有些企业所提供的服务并不完全符合严格的SaaS定义。如今，SaaS的涵盖范围越来越广，难以界定。
那么，是否必须是“纯粹”的SaaS呢？
这非常重要，因为在面向企业（toB）的领域中，不同类型的业务有各自的运营模式和方法。只有采用SaaS模式的企业，才有成功的机会。
从发现到运营一个SaaS产品并不容易，因此一些公司选择了“混业经营”。这导致了toB、云服务、私有云、软件、PaaS、企业服务、中台、AI、企业互联网，甚至数字化转型等概念混合在一起，营造出一片蓬勃的toB市场。
为了更好地理解SaaS，有必要将其从泛toB的概念中提炼出来，进行明确的澄清。
toB与SaaS的区分
从服务对象来看，可以分为两大类：一类是toB，面向组织；另一类是toC，面向个人消费者。此外，还有toG（面向政府机构），通常也归为面向组织。
由于除了toC都是toB，因此toB的范围相对较广；实际上，SaaS只是toB中的一个小类别。
云服务与SaaS的关系
市场上常常出现带有“云”字样的产品，可能是为了给自己在云市场中占一席之地。但从用户的角度来看，这样的命名并无实际意义。与其先解释云的概念，不如直接说明能为用户提供什么服务，避免不必要的解释。一些云服务与SaaS相关，而另一些则无关。
企业服务与SaaS的区别
企业服务是面向组织的一种服务统称，包含多种形式，例如服务外包、人力资源服务、法律咨询、财税服务、企业培训，甚至物流与保洁等。这些都属于企业服务，而SaaS只是其中的一种方式。
私有云与SaaS的不同
我们通常提到的SaaS是指公有云SaaS。如果一个服务采用私有云部署，尽管在技术架构上可能相似，但在商业模式上已不再算作SaaS。
PaaS与SaaS的关系
依据PaaS的业务模式定义，国内尚无真正意义上的PaaS；换句话说，国内的PaaS实际上都是SaaS。反之，所有的SaaS必须具备PaaS所定义的业务可扩展性，以弥补SaaS个性化能力的不足。
软件与SaaS的区别
SaaS与传统软件在外观上相似，但在商业模式上却截然不同，后续会有详细的对比。
明确SaaS与这些概念的关系后，我们就可以专注于讨论SaaS本身。
02、SaaS的商业定义
关于SaaS的定义，从多个角度可以有不同的解释；然而，从商业的角度来看，SaaS的商业定义是唯一的。
不同类型的商业之间最显著的区别在于商业模式。任何一种商业都基于其商业模式，SaaS也不例外。
SaaS的商业模式主要包含四个维度，如图所示。
在这四个维度中，盈利模式从盈利方式的角度，区分了SaaS与其他业务的差异，每种业务都有其独特的盈利方式。
盈利模式进一步用公式定义为：收入计算、成本结构和利润。
收益模式：收益的构成和计算，包括SaaS特有的订阅收入模式。成本结构：关键资源的成本构成，包括SaaS特有的服务成本。利润模式：为实现预期利润所要求每笔交易贡献的收益。
(因篇幅限制，计算公式略去)
实际上，比盈利模式更为重要的是价值主张。价值主张可以简单概括为：为谁提供什么产品或服务，创造何种价值，最后以何种方式获取收益。
客户价值的实现需要通过一个解决方案，即SaaS产品。因此，一个SaaS产品是否为企业的“刚需”，完全取决于其价值主张。价值主张是基础，SaaS产品只是承担和交换价值的工具。
遗憾的是，有些SaaS的商业逻辑是反向的。例如，先开发一个SaaS产品，然后进行营销以寻找价值。再比如，复制一个SaaS的“赛道”，应先判断其价值主张是否依然存在，而不是简单复制产品。
在toC领域，客户的偏好、场景和痛点是购买驱动因素；而在toB领域，则缺乏这些感性因素。因此，toB领域的SaaS只有两种：有价值的和无价值的，几乎不存在中间地带。
03、并非所有toB都适合SaaS
并非所有企业服务都适合SaaS化。
曾经与投资人一起考察一个SaaS创业项目，尽管已有几十家用户试用，但最终没有客户签约。分析发现，该项目涉及到一个关键的线下业务，这个业务因受到严格审核而增加了客户和SaaS公司的额外成本。换句话说，这一业务的SaaS化在效用和经济性上并没有优势。
在企业服务领域，采用SaaS解决方案的竞争对手多种多样，而不仅限于SaaS领域的竞争者。例如，信息工具、软件、电子表格、人工方式等，SaaS并不一定是最佳解决方案。
因此，并非所有企业服务都适合SaaS化，需要从效用和经济性两个方面进行评估，而不仅仅依赖技术实现。
并非所有解决方案都能SaaS化。
早期有人尝试将各种系统级解决方案SaaS化，这实际上是将原本的软件解决方案以SaaS架构重做。这项工作是否有意义，需看是否符合SaaS的业务焦点化和服务产品化要求。
业务焦点化和服务产品化这两个概念，定义了SaaS最适合的服务边界，以及服务的效率，即效用最大化和成本最小化。
1. 业务焦点化
并非所有业务都适合SaaS化，例如，SaaS化ERP的尝试多年未果。从焦点服务的要求来看，只有那些价值焦点明确、服务边界清晰且针对特定业务角色的焦点业务，才适合SaaS化。成功的SaaS无不具备这一特征。
2. 服务产品化
SaaS服务必须以产品化形式提供，而非项目形式。市面上有些SaaS仍然是系统解决方案，将一个解决方案落实到SaaS服务中，依然需要通过项目方式实现。这与软件并无二致，无法满足SaaS的经营效率要求。
业务焦点化和服务产品化是SaaS服务的基本条件，必须同时满足。例如，复制国外的SaaS，其服务产品化一定是可以达成的。然而，国外企业的焦点业务，移植到国内未必依然是焦点业务。
04、并非所有SaaS都能盈利
SaaS的成本优势来自于服务自动化的订阅模式。服务自动化意味着减少人工参与，收入完全由软件产生，因此降低了服务成本，提高了规模化复制的可能性。SaaS服务的自动化程度不同，导致收入质量差异。
1. 纯自动化的订阅收入模型
纯自动化订阅收入模型，即SaaS交付后无需人工干预，完全由软件自动化提供，SaaS收入=软件产生的订阅收入。这是一种理想的收入模式，因CTS（Cost To Service）成本大幅降低，故收入质量更高，规模复制的机会更多。
2. 自动化+人工服务的订阅收入模式
此模式仍属订阅模式，但收入结构由两部分组成：SaaS收入=软件产生的收入+人工服务产生的收入。显然，与纯自动化模式相比，部分收入受限于人工服务能力。此外，效率也受人工影响。这种SaaS的复制能力差，因为需要合格的人力资源。
3. 混合收入模式
与完全订阅模式不同，混合收入模式下，SaaS收入=订阅收入+其他收入，例如电商SaaS除了固定的店铺服务费（订阅）外，还包括流量费、交易费、交易提成等其他收入。由于“其他收入”难以控制，除了增加成本外，未来收入预测也不易。
05、SaaS与软件之间的关系
软件转型
软件企业向SaaS转型有两大动因：一是客户对IT成本的压力或采购预算的缩减，导致市场进一步萎缩；二是客户对服务效率的要求难以满足，服务能力无法跟上企业业务的快速变化。
被客户驱动的SaaS转型虽然有些被动，但传统软件只有转向SaaS，才能重新获得市场和灵活的企业服务能力。
软件向SaaS的转型加剧了市场竞争，同时也促进了SaaS市场的快速发展，使其渗透率不断提高。
然而，软件向SaaS的转型并未取得显著成功。有观点认为传统软件企业缺乏互联网基因；其实，软件企业的toB基因过于强大，整体系统思维使其难以发现和聚焦于SaaS服务的焦点业务，也难以实现SaaS要求的服务产品化。
SaaS的困境
无论如何，软件向SaaS的转型是行业的一个进步，而SaaS转向软件则是彻底的倒退。在需要系统化和定制化的项目领域，SaaS无法与软件抗衡。在失去高增长机会的同时，SaaS公司也陷入了泥潭。
软件业务与SaaS看似相似，实际上是两种不同的商业模式，一个是售卖产品，一个是提供服务。由于商业模式差异巨大，一家公司要么走软件路线，要么走SaaS路线，二者难以兼得。
06、SaaS的乐观与悲观
关于国内SaaS市场的预测，一直存在乐观与悲观的声音。乐观者常常预测SaaS即将爆发，而悲观者则认为前路漫漫。
既然大多数SaaS市场预测都被视为空谈或事后的总结，那么了解SaaS市场的存量与释放条件就显得尤为重要。有目标的等待与准备，总比盲目尝试要好。
SaaS的存量市场
乐观者并非毫无依据，因为中国拥有全球最大的企业服务市场，超过4000万家企业，其中绝大多数是中小企业。
SaaS的高效与经济特性，使其更适合中小企业。同时，SaaS打破了传统软件高成本的使用门槛，因此中小企业成为SaaS的主要目标市场。
至少从理论上看，SaaS的巨大存量市场是存在的。
市场的释放条件
尽管存在潜在的巨大市场，并不意味着立即会爆发。悲观者之所以悲观，是因为他们无法预测SaaS潜在市场何时开始释放，以及在什么条件下释放。
我们看到美国的SaaS市场发展并非一帆风顺，而是在2016至2018年期间经历了一个跃升。这表明，SaaS存量市场的释放是有条件的；当条件成熟时，市场便会加速释放。
同样，国内SaaS市场的释放也需要特定条件。通过对大量客户与非客户的分析，我们发现一个相对明确的界限，即企业的“规范化”程度。企业的规范化程度越高，对信息化的需求也相对更强。
虽然规范化没有严格的评判标准，但其重要性不言而喻。
[[[IMG_1]]]
[[[IMG_2]]]
[[[IMG_3]]]
