Salesforce如何实现销售自动化
Salesforce的创始人马克·贝尼奥夫在Oracle工作时，接替了Siebel的职位。
Siebel于1987年在Oracle担任北美地区总经理时，开发了一套线上销售的技术与方法，主要是通过呼叫中心进行电话销售（简称电销）。彼时，戴尔在1984年成立时并没有建立线下销售网络，因互联网尚未普及，所以戴尔的庞大销售量主要依靠呼叫中心来完成。这项技术在80年代的美国已经相当成熟。然而，戴尔的业务主要集中在个人电脑上，属于消费电子产品，因而能够采用这样的模式。而Siebel则将这一模式引入了B2B销售，销售标准化的Oracle数据库。
呼叫中心的IVR技术可以自动跟踪每位顾客的行为，这与如今电子商务中自动追踪用户行为的原理相似。因此，Siebel意识到这是一个巨大的机会，于是选择离开Oracle创立了Siebel公司，并提出了“销售自动化”（SFA）这一概念。
在中国，信息传播存在着较大的障碍，竞争多依赖信息差而非实打实的能力，因此缺乏有效的信用惩罚机制。因此，许多中国客户更倾向于面对面的销售。当销售自动化这一概念传入中国时，大家对此感到困惑，认为销售人员会因此消失。
贝尼奥夫在1993年接任Siebel的职位时，正值美国互联网发展的浪潮。每个企业都在普及电子邮件并建立官网。因此，他没有沿袭Siebel的老路，而是开创了电子邮件营销和官网营销，通过互联网手段销售标准化的Oracle数据库软件。这也使得基于互联网的销售自动化SFA应运而生。
特别是在1995年，亚马逊和eBay的成立改变了消费模式。eBay允许商家自助创建店铺，而亚马逊则使消费者能够自行选择商品、添加至购物车、结账及支付。这种购物方式迅速在美国流行开来，得益于美国成熟的信用体系，信用卡消费已成为日常习惯。
1998年，OpenStack的主要贡献者Rackspace发明了虚拟空间和应用托管服务，这让贝尼奥夫产生了一个新想法：软件产品不再依赖传统的电子邮件或官网销售，而是直接在互联网上使用，形成了如今的SaaS商业模式。
我在1997年接触互联网时，主要是在聊天室和论坛中交流，这在当时非常流行。Salesforce也不例外，自1999年成立以来便设立了一个BBS，提供应用支持、需求建议和bug反馈，这就是现在的Salesforce Trailblazer社区。
很多人认为Salesforce的产品体系是最近才形成的，实际上它从一开始就包括了EDM营销、官网营销、销售自动化SFA以及Trailblazer社区。没有EDM营销和官网营销，是无法实现销售自动化的。
Salesforce的销售模式
Salesforce专注于SaaS，起源于互联网营销，因此并未采用传统的线下销售模式。其销售体系分为三个层次：
1. 对于中小企业客户：Salesforce提供在线营销、在线自助注册、在线试用、在线绑定信用卡/充值/结算、以及在线社区支持。
2. 对于中型企业客户：Salesforce进行密集的线下营销活动（即会销），但并未沿袭传统模式，而是在后续环节将客户引导至线上，通过协同云实现与销售人员的沟通，从而实现销售自动化。
3. 对于大型企业客户，这并非Salesforce的主要市场，因为这类客户需要完整的解决方案和咨询服务，Salesforce将大型企业客户交给IBM、德勤、埃森哲、凯捷等合作伙伴，或由行业咨询解决方案合作伙伴完成销售与实施。
Salesforce的协同云
当Salesforce收购Slack的消息传出时，引起了广泛关注，大家认为Salesforce在不断拓展新市场。
但其实这种看法是片面的，因为Salesforce早已进行过多项协同云的收购。
一、团队沟通方面
1. Activa Live（在线IM）
2. DiMDiM（在线会议）
二、团队协作方面
1. teMpo（智能日历）
2. GRoupSwiM（企业Web2.0社区）
3. ManyMoon（项目任务协作软件）
三、文档编辑内容管理方面
1. QuIP（云文字处理和表格）
2. Stypi（在线翻译）
3. EntRopYsoft（企业云盘）
Slack概述
Slack由FlickR创始人斯图尔特创办。FlickR是一家以图片分享为主的社区，成立于2004年，并于2005年被雅虎收购。
斯图尔特在获得第一桶金后，继续创业，借助网页游戏成立了一家公司Tiny Speck。由于团队成员分布在旧金山、纽约和温哥华，他们内部开发了一个协作工具以便于团队合作。
然而，随着网页游戏热潮的消退，Tiny Speck面临转型。正值美国企业服务SaaS兴起，团队决定将内部使用的协作工具进行改造并推向市场，Slack就此诞生。由此可见，斯图尔特是一个典型的欧美连续创业者，善于抓住时机。
由于Slack源于程序员之间的内部协作，因此具备三大特性：
一、团队沟通方面
1. IM、聊天群组
2. 电子邮件集成、短信集成
3. Twitter集成
二、团队协作方面（尤其在研发管理上）
1. Trello、Jira集成（项目任务协作）
2. GitHub集成（代码协作）
三、文档编辑内容管理方面
1. Google Drive、Dropbox集成（云盘）
2. 统一文档搜索
Salesforce为什么收购Slack
有人认为Salesforce收购Slack是为了实现连接与集成。
我认为这种说法不准确。因为Salesforce早就有了MuleSoft，它本身就是用来打通内部的ERP、HCM、SCM，以及对外的电商渠道。而Slack看似是一个集成了90多款云SaaS的企业办公门户，但其目标并非仅仅是集成，集成只是其手段。若仅仅看到Slack的集成，则只是看到了它的表面。Slack的初衷是为了促进团队协作。
Salesforce收购Slack，主要是为了增强其协同云的能力。
关于Salesforce与微软的竞争
有观点认为Salesforce希望与微软展开全面竞争。
这种想法源于Slack虽已上市，但其营收和用户增长均未达到预期，并且面临着来自微软Teams的激烈竞争。
微软的产品线包括：
1. SaaS：Teams（整合Yammer、Hotmail、MSN Messenger、Skype技术，未来还将整合LinkedIn）、Office 365、OneDrive云盘、Dynamics ERP
2. 企业应用开发（包括PowerApps、VS Code、GitHub）
3. 大数据技术平台云服务（包含Power BI可视化）
4. 人工智能云服务（包括Bing搜索与推荐技术、多轮对话技术）
5. IaaS、容器
因此，有人认为Salesforce市值已超过Oracle（2016年曾传出Oracle欲收购Salesforce的消息），未来超越SAP也只是时间问题。因此，Salesforce的下一个目标是追赶微软的市值。除了IaaS，Salesforce显然是要与微软展开全面竞争。
Salesforce的产品包括：
1. SaaS：CRM云、协同云（IM、视频会议、云盘、Quip云文档编辑、任务协作、企业Web2.0社区）
2. 企业应用开发：Salesforce也有Lightning低代码开发平台、Force开发平台（支持Web和Eclipse）
3. 大数据平台：Salesforce拥有Customer 360 CMP平台和类似Power BI的Tableau
4. 人工智能云服务：Salesforce拥有PredictionIO推荐技术和多轮对话技术
5. IaaS、容器：Salesforce也有Heroku
至于未来走势，我不做预测。我这里只是想描述Salesforce拥有Slack与微软拥有Teams这一事实。
云钉一体
微软的业务涉及多个领域：
1. SaaS：Office办公软件、Dynamics ERP、Teams协同云
2. Azure云：IaaS、数据库与大数据平台、AI云服务
3. 互联网业务：Bing搜索、LinkedIn企业社交
4. 智能硬件业务：Nokia智能手机、Surface平板、Xbox游戏机、Kinect体感、HoloLens AR
这与阿里巴巴的业务模式相似：
1. 电子商务：阿里妈妈、天猫淘宝、1688、菜鸟网络、支付宝
2. 阿里云：IaaS、数据库与大数据平台、AI云服务
3. 互联网业务：优酷土豆视频、阿里音乐、神马搜索、高德地图
4. 智能硬件业务：天猫音箱
阿里云通过云钉一体，旨在为中国各类客户提供全面的云和生态解决方案。
微软的Teams主要是为了提升基于Office 365的企业云办公协同。
而Salesforce收购Slack的主要目标是促进B2B商务销售的在线化与销售自动化。
同样一把刀，有人用它来做菜，有人用它来杀猪。
