来源/壹览商业
撰文/南溪
坐拥2万家门店的蜜雪冰城要上市了。
从1997年开出第一家门店至今，蜜雪冰城花了25年从郑州扩张至全国。凭借着“农村包围城市”的路线，蜜雪冰城在去年创下了超100亿的营收，令众多新茶饮玩家望其项背。
蜜雪冰城的营收结构可以分为三部分：向加盟商销售公司自产产品和从第三方采购的产品；向加盟商收取管理费用；直营门店的营收。
其中直营门店营收不到1%，换句话说，蜜雪冰城99%的收入都是靠给加盟商卖原材料赚钱，与其说蜜雪冰城是一家现制茶饮企业，不如说是给现制茶饮门店做搬运工的企业。
除了原本的现制茶饮业务，蜜雪冰城如今又将手伸向了咖啡、冰激凌等赛道，近日又推出了“雪王爱喝水”瓶装水产品。中研产业研究院数据显示，我国瓶装水市场规模2021年已突破2000亿元，2025年有望突破3000亿元。
百亿营收之外，蜜雪冰城渴望在新的赛道复制一个“蜜雪冰城”。
01
“万店之王”的ToB生意经
“雪王”实力究竟多雄厚，一直是消费者的未解之谜，尤其是遍布大街小巷的门店，更是让不少消费者揣测，蜜雪冰城到底有多少家门店。
招股书回应了市场的猜测，截至2022年3月底，蜜雪冰城共拥有22276家门店，门店数紧跟其后的是古茗、书亦烧仙草和茶百道，而三家加在一起也只有19000多家门店。
2万多家门店成就了百亿的营收规模。招股书显示，2019-2021年蜜雪冰城营收分别约为25.66亿元、46.8亿元、103.51亿元；对应的净利润为4.45亿元、6.32亿元、19.1亿元。
蜜雪冰城能成为现制茶饮品牌中唯一的“万店王”，首先离不开它超低的价格。其主要产品集中在6-8元，招牌大单品柠檬水仅售5元。低价不仅能拉高购买频次，覆盖的的人群也更广泛，无论是消费水平高的一线，还是以县城为主的下沉市场，都有蜜雪冰城的生存空间。
在竞争对手频出的现制茶饮行业，蜜雪冰城能走低价策略离不开背后出色的供应链。2012年，蜜雪冰城自建中央工厂，所有原料集中生产。2014年，蜜雪冰城又建立了自己的物流中心，成为全国首家物流免费运送的饮品品牌。
通过“产地直采+自建供应链”的模式，蜜雪冰城搭建了从原料种植、生产加工到物流仓储、终端销售完整的供应链体系，全流程的运营能力支撑了蜜雪冰城能在短时间内迅速扩张。从0到10000家店，蜜雪冰城用了20年，从10000到20000+门店，蜜雪冰城只用了1年。
不同于奈雪、喜茶的直营模式，蜜雪冰城靠着给加盟商卖货走向了ToB的商业模式。从招股书来看，其99%的营收来源于加盟店的食材、包材、设备、营运物资的销售以及加盟管理费用。而2万家门店中，只有47家是直营门店，换句话说，蜜雪冰城的百亿营收基本靠给加盟商卖货赚来的。
和给消费者卖奶茶相比，给加盟商卖货这门生意，显然更加稳定。
首先，ToB的商业模式避开了线下生意的三大成本：租金、人力和原材料。
加盟模式下，选址、门店布局、人员招聘、日常运营等几乎由加盟商自己负责，租金成本、人工成本和原材料成本也顺理成章地转嫁给了加盟商，蜜雪冰城除了向其售货外，只提供有限的运营指导。更重要的是，以蜜雪冰城如今的体量，相比作为个体的加盟商，其议价权明显更高，这也让ToB这门生意更加稳定。
此外，蜜雪冰城的快速扩张，有利于降低供应链成本。下游的加盟商体量越是庞大，蜜雪冰城对上游原材料企业的议价权越高。更何况，蜜雪冰城的原材料来来回回也就是乳制品、植脂末、风味浓浆以及包材这几种，SKU相对简单，更容易做供应链整合。
最后，蜜雪冰城的加盟经营属于轻资产运营，风险更小。相比于奈雪、喜茶这种直营模式，关店无论是营收还是对品牌都会有很大影响，但蜜雪冰城的闭店基本都是加盟商，再加上门店量庞大，因此闭店率不高的情况下，对营收影响有限。
02
奈雪向左，蜜雪向右
顶着100亿的营收，蜜雪冰城的上市可谓高光。反观去年上市的“新茶饮第一股”奈雪的茶，在高端化的战局里并不好过。
前段时间，奈雪发布了2022年上半年财报。报告期内，公司收入20.44亿元，同比下滑3.8%；经调整净亏损2.49亿元，较去年同期的0.48亿元盈利下降了618.75%。
奈雪在财报中将业绩下滑归因于疫情影响。奈雪的门店超过90%分布在二线城市以上，今年上半年高线城市受疫情影响严重，导致门店营收下滑。报告期内，奈雪第一类茶饮店、第二类茶饮店的平均单店日销额分别为1.32万元、0.96万元，不及标准门店2021年的2.03万元。
营收下滑的同时，奈雪的经营成本却在上升，今年上半年，奈雪的人工与房租成本都有所上升，只有原材料成本略微下降。归根结底，奈雪定位高端化，因此难以从人工、房租等经营成本上做节流。
面对亏损加剧，奈雪今年调整了策略。首先是自降身价，今年3月，奈雪正式推出9-19元的“轻松”系列，并承诺将每月上新一款20元以下产品，同时也对多款产品价格下调，最高降幅10元。
降价的同时，奈雪也在节流上做了尝试。今年6月，由奈雪自研的“自动奶茶机”在广州、深圳120多家门店投入使用。根据奈雪方面的说法，启用自动奶茶机的门店，单人每小时产能至少可以提升40%。
对比奈雪和蜜雪，两者核心差异在于商业模式。奈雪走ToC模式，每家门店的人工、资金和原材料成本都需要自己承担，高额的成本不仅拉低了净利率，还限制了扩张的步伐。更何况奈雪走得还是高端路线，每家门店需要精心打磨不说，想要开到下沉市场更是难上加难。
而对采用加盟模式的蜜雪冰城来说，其成本支出在于原材料，其营业收入靠给加盟商卖货。
在这种经营结构下，单店的打磨远不如供应链建设重要，供应链体系越是完善，加盟门店的扩张越快。
尽管奈雪门店远不及蜜雪，但毛利却远高于后者。2019年-2021年，奈雪的毛利率分别为63.4％、62.1％、67.4％。同时段内，蜜雪冰城的毛利率为35.95%、34.08%、31.73%。
这主要因为蜜雪冰城是加盟为主的品牌，与奈雪这类直营为主的品牌计算方式不同。直营模式下，奈雪的收入为门店对外销售饮品等产品的收入，其营业成本仅含材料成本。而蜜雪冰城在毛利的计算中，成本主要为材料、设备设施、营运物资及管理、加盟商管理和直营门店产品。
整体来看，奈雪和蜜雪，一个ToC，一个ToB；一个高端，一个低端；一个走质，一个走量。无论在哪个维度，两者都走向了截然相反的道路。如今，蜜雪冰城未上市便已连年盈利，而奈雪还在亏损的路上深陷泥潭。
当然，这并不能说明，ToB和低端化就是一条正确的道路，只能说蜜雪冰城在25年的时间里，找到了适合自己发展的道路，相比之下，顶着新茶饮第一股的奈雪还尚显年轻。
曾有人问过蜜雪冰城创始人张红甫，为什么蜜雪冰城能开出这么多店，自己一年只能开出10家店。张红甫回答道：“你比我们幸运太多，我们前十年只开出一家店。”
03
“雪王帝国”，仍在扩张
蜜雪冰城仍在扩张。今年6月28日，蜜雪冰城宣布开放全国乡镇加盟申请。有数据统计，全国共有超过4万个乡镇，这也意味着蜜雪冰城的门店扩张远未到头。
除了下沉到乡镇，蜜雪冰城还走出了国门。自2018年在越南河内开出首家门店以来，四年时间，蜜雪冰
